魚狀元劉漢元的秘密：象賣可樂那樣賣飼料
2004-07-28
作者：《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》
●劉漢元的看家絕技：把水產(chǎn)飼料象可口可樂經(jīng)營，類似可樂濃縮液的核心技術(shù)，飼料預(yù)混料僅在眉山通威生產(chǎn)，使該廠成為通威股份至今盈利最高的分、子公司
●3年內(nèi)等待機會通過并購整合等使產(chǎn)能擴大一倍，10年內(nèi)將通威在國內(nèi)水產(chǎn)飼料市場占有率從10%提高到25-30%，做世界最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)
●否定期權(quán)或分股模式，強調(diào)全國公司統(tǒng)一管理統(tǒng)一調(diào)度，分、子公司總經(jīng)理3年一換，保持分支機構(gòu)創(chuàng)業(yè)激情
本報記者康莊成都報道
“做企業(yè)日常工作都很平常，尤其是運轉(zhuǎn)正常的公司，哪里有那么多的起伏跌宕，所以我們是一家沒有故事的公司。”面對記者追問，劉漢元頗多感受。在外界看來，剛剛上市、號稱中國水產(chǎn)飼料第一股的通威股份（600438，SH），是一家積極穩(wěn)健而又快速成長的公司，應(yīng)該擁有許多故事。
7月27日，通威股份公布了自上市以來第一份半年報。同為中國飼料業(yè)上市公司，新希望、正虹等的業(yè)績曲線正好與通威形成交錯，而通威2002年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78％，也明顯高于國內(nèi)行業(yè)平均2.52%的利潤率。在新希望作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，在重工業(yè)、乳業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)大舉擴張的同時，通威卻聲稱股份公司決不多元化，只專注飼料及水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。
從7月19日起，本報記者先后實地調(diào)查了通威眉山、廣東、天津（含北京）、淮安、無錫等五個分、子公司，在努力爭取下，通威股份開明地讓記者遍訪董事長劉漢元、總經(jīng)理管亞偉及分、子公司老總、車間員工、銷售員、客戶以及競爭對手，發(fā)現(xiàn)了通威運營的秘密，按劉漢元的解釋，這就是一個在飼料行業(yè)翻版的可口可樂模式。
1983年：誰選擇了誰？
通威的創(chuàng)始人劉漢元，生于1964年，按農(nóng)村計歲算虛歲的規(guī)矩，今年正好步入不惑之年，但他已經(jīng)做了20年飼料，他控制的通威股份連續(xù)6年牢牢占據(jù)中國水產(chǎn)飼料第一的位置，被稱為“魚狀元”。
1981年，16歲的劉漢元從四川省水產(chǎn)學(xué)校畢業(yè)，分配到眉山縣水電局兩河口水庫漁場當(dāng)技術(shù)員，1982年，他被樂山市水電局抽調(diào)去搞馬邊河水利資源調(diào)查，當(dāng)時劉漢元月工資41元。那時的魚是嬌貴的奢侈品，普遍價格比豬肉貴3-5倍，春節(jié)時價差更達(dá)10倍。
1983年5月1日，劉漢元經(jīng)過細(xì)致思考，決定利用離家不遠(yuǎn)的永光電站尾水渠搞網(wǎng)箱養(yǎng)魚試驗。這條小河位于四川眉山縣永壽鎮(zhèn)，河水的寬度不超過20米。他從父母手中拿來了全家僅剩的500元錢，建起了一個64平方米的金屬網(wǎng)箱，投入了185公斤魚苗。
1984年10月25日，劉漢元平生第一次體會到了被眾人矚目的滋味。四川省科委、省水產(chǎn)局等派出專家組當(dāng)場張網(wǎng)撈魚稱重驗收。在劉漢元試驗網(wǎng)箱養(yǎng)魚法的河溝兩岸，站滿了遠(yuǎn)道趕來的縣領(lǐng)導(dǎo)和周圍四里八村的農(nóng)民，劉漢元的父親形容當(dāng)時的情景：“那時河溝兩岸的大桑樹上都站了人。”在眾人的矚目之下，劉漢元從第一只網(wǎng)箱里撈起了第一網(wǎng)魚63.67平方米的劉氏網(wǎng)箱里，共捕撈出1390公斤成鯉魚，折合畝產(chǎn)1.5萬公斤，創(chuàng)造了四川歷史上單位面積養(yǎng)魚的最高紀(jì)錄，并且盈利1950元。這可算是劉漢元在茫茫商海中淘到的第一桶金。
1983年的中國，剛剛開始提倡個體戶創(chuàng)業(yè)，作為機關(guān)干部下海掙錢，而不去研究學(xué)術(shù)、在官場上求上進(jìn)，是一件“挺受人恥笑”的事情。社會壓力影響了劉漢元，他的第一個網(wǎng)箱養(yǎng)魚只好因此而冠以“科學(xué)研究為主、掙錢為輔”的美稱，隨后向15戶農(nóng)戶的技術(shù)推廣，也打破了科研成果與市場推廣之間的界限。這件無奈順應(yīng)當(dāng)時社會風(fēng)氣的事情，卻讓劉漢元“因禍得福”，從此走上了一條將科研成果與市場轉(zhuǎn)化、對養(yǎng)魚農(nóng)戶技術(shù)培訓(xùn)和飼料銷售緊密結(jié)合的路子，以致他是金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚的發(fā)明者，卻并不是中國最大的金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚專業(yè)戶，而最后成了中國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)商。
通過技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，農(nóng)戶接受了劉漢元的養(yǎng)魚技術(shù)，但飼料短缺，1986年，22歲的劉漢元利用幾年來養(yǎng)魚和手工生產(chǎn)魚飼料積累的資金，建起了西南第一家集約化的魚飼料加工廠。1984年、1985年的10月25日，眉山縣水電局和縣科委聯(lián)合連續(xù)兩年在同一天舉行金屬網(wǎng)箱流水養(yǎng)魚試驗的驗收會，劉漢元驚人地連續(xù)兩次打破四川省歷史上單位面積產(chǎn)魚的最高記錄！此后，該技術(shù)相繼作為“星火計劃”、“豐收計劃”項目在全國推廣。技術(shù)先行，銷售緊跟，3個月之后，西南各地的經(jīng)銷商紛至沓來，“科力牌”魚飼料成為搶手貨，鎮(zhèn)上常常車水馬龍阻塞交通，還有人為了買到飼料竟然在工廠門口排了7天7夜的隊。
當(dāng)年年底，飼料廠已經(jīng)盈利600萬元，次年7月突破1000萬。1992年，劉漢元在四川眉山縣城投資了1000萬元建設(shè)了一家現(xiàn)代化飼料廠，成立“眉山通威飼料公司”，開始出產(chǎn)“通威”飼料。
象賣可樂那樣賣飼料
在銷售量增大的同時，劉漢元開始與四川省水產(chǎn)學(xué)校、西南農(nóng)大，乃至后來與上海水產(chǎn)大學(xué)建立研發(fā)聯(lián)盟，據(jù)《通威報》主編黃其剛透露，中國海洋大學(xué)《水產(chǎn)動物營養(yǎng)與飼料學(xué)》本科教材（第二版）其中“飼料配方的設(shè)計與加工”等章節(jié)全部由通威專家編寫。劉漢元更自豪地宣稱：“我們通威的工廠比80%甚至90%的美國飼料公司先進(jìn)，因為他們的生產(chǎn)線先建，我們的后建。而只有世界頂級公司的嬰兒配方奶粉，其科技含量才能與我們的飼料相提并論。”
魚類飼料營養(yǎng)配方是遠(yuǎn)比人類食物配方更難的事情，因為魚類消化道比其他動物短，而且魚不會說話，它不會給你修正的機會，如果配方不對，魚就以死表示反對。“憑什么魚吃一斤飼料長一斤肉，甚至吃0.6-0.8斤飼料長一斤肉？這里面營養(yǎng)平衡供給的研究，十幾種氨基酸都要考慮比例問題，還要同時兼顧魚喜歡的口味，尤其是營養(yǎng)的流失，加工過程要損耗多少，運輸過程又會損耗多少，它在吃的過程中又會在什么條件下吸收多少等，研究到這種程度。人類本身的營養(yǎng)學(xué)研究到了這一步，但沒有能在實踐中達(dá)到這一步。”
這個核心技術(shù)反過來又成了劉漢元打市場的“秘密武器”。他受美國可口可樂市場營銷模式的影響，亦采用了一種類似的戰(zhàn)略，通威飼料所有型號的產(chǎn)品均在各分、子公司進(jìn)行生產(chǎn)，但核心原料為一種名叫“通威預(yù)混料”的產(chǎn)品，類似可口可樂的濃縮液，則只能在通威最早發(fā)家的四川眉山的分公司生產(chǎn)，然后調(diào)配給其他分公司，其生產(chǎn)配方嚴(yán)格保密。
據(jù)透露，這一預(yù)混飼料利潤空間較大，至今通威股份30家分、子公司，眉山公司銷售量最高，利潤率最高。據(jù)通威眉山分公司總經(jīng)理陳平福告訴本報記者，今年1至6月該公司在通威股份內(nèi)部管轄的市場劃小了不少，但銷量卻比去年同期上升了25%，銷售收入上升了35%，利潤上升了20%，其財務(wù)狀況表現(xiàn)更可稱為優(yōu)秀，流動比率達(dá)到200%左右，通威股份四川分公司是目前眉山市唯一享受基準(zhǔn)利率或下浮貸款利率的企業(yè)。通威在全國水產(chǎn)飼料行業(yè)中市場占有率為10%，但眉山公司在其管轄的市場范圍內(nèi)市場占有率竟達(dá)50%以上！
通威股份總經(jīng)理管亞偉解釋說，其他畜禽飼料沒法做到這樣，是因為核心技術(shù)早就是公開的了，而通威的水產(chǎn)飼料仍然保留著核心技術(shù)秘密。“其他公司飼料餌料系數(shù)達(dá)到2或1.8就已經(jīng)非常不錯了，通威的一般都能達(dá)到1.5，理論上我們可以達(dá)到0.6；我們的飼料養(yǎng)魚魚體健康，酷暑天運輸不死魚；魚體形體色好，跟野生自然魚差不多，且內(nèi)臟比例低，可食性好。這就是核心技術(shù)的差異，使通威形成了技術(shù)方面的核心競爭力。”
去年以來，通威計劃投資3.3億元人民幣，已逐步開始在成都市外北建設(shè)中國乃至亞洲規(guī)模最大、功能最齊全的水產(chǎn)科技園區(qū)。該水產(chǎn)科技園規(guī)模宏大，規(guī)劃為十個功能區(qū)，即全封閉循環(huán)水工廠化養(yǎng)殖基地、魚類基因工程研究所與生物制品研發(fā)中心、中國淡水漁業(yè)博物館、通威大學(xué)、休閑觀光漁業(yè)區(qū)等。建成后將是我國最大的水產(chǎn)研發(fā)、推廣、示范中心，還將是一個集特色漁業(yè)、節(jié)水節(jié)地漁業(yè)、綠色環(huán)保漁業(yè)、知識漁業(yè)和觀光游覽漁業(yè)為一體的新興產(chǎn)業(yè)樣板，7月22日，通威品牌還獲得了中國馳名商標(biāo)稱號，從而進(jìn)一步強化通威的核心競爭力戰(zhàn)略。
倚仗這一戰(zhàn)略，通威于2000年7月在全國飼料工業(yè)最發(fā)達(dá)的廣東投資1.2億元，在南海市籌建年產(chǎn)50萬噸、全國最大的的飼料生產(chǎn)企業(yè)廣東通威！從1999年7個月銷售量1.2萬噸，到2000年銷售5.7萬噸，再到2002年銷售16萬噸，年均增長率均在200%以上。3年時間，廣東通威一躍為廣東飼料工業(yè)的三大龍頭企業(yè)之一，在強手如林的廣東創(chuàng)造了發(fā)展神話。
做農(nóng)民做不了的事，幫農(nóng)民做他能做好的事
劉漢元從最開始做飼料起就立下了一個規(guī)矩，通威飼料所有銷售均為現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不賒欠，這一規(guī)矩至今仍在執(zhí)行。劉漢元說：“我們這個行業(yè)，是天天與農(nóng)民打交道，他花了錢買你的料才會心疼，就會認(rèn)真按照你說的去做，效果也比較好；另外，農(nóng)民兄弟很實際，如果用你的料一個星期長勢不行，他就不會再用了，尤其是需要現(xiàn)金交易的情況下。這對于我們來說，是非常靈敏的晴雨表。”
此外，養(yǎng)魚這類農(nóng)民自己可以做、可以做好的事情，通威自己堅決不插手，而是以技術(shù)咨詢、培訓(xùn)師的角色幫助農(nóng)民自己做好。
后來劉漢元去清華大學(xué)演講時進(jìn)一步闡述說，“誰引導(dǎo)農(nóng)民致富，誰和農(nóng)民一同致富；誰和農(nóng)民搶飯碗，誰沒有飯碗。所以誰做的事情是為農(nóng)民的飯碗里添肉加油，誰就會獲得成功。”再后來，劉漢元到北大MBA班演講，他再次重申這種觀點。由此可見其重視程度。
劉漢元還說，通威股份就專做水產(chǎn)飼料及上下游產(chǎn)業(yè)鏈，不會移情別戀。“在當(dāng)前的飼料行業(yè)中，水產(chǎn)飼料毛利率稍高于其他品種，而通威是全國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)有關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，公司水產(chǎn)飼料占公司全年主營業(yè)務(wù)利潤總額的比重超過６0％，并逐年提高。這使通威整體上有較高的利潤率，例如２００２年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78％。經(jīng)過中國水產(chǎn)同行的共同努力，過去20年中，中國水產(chǎn)品總產(chǎn)量增長了近20倍，占全世界的35%左右，人工養(yǎng)殖產(chǎn)量去年達(dá)2800萬噸，占全世界的70%以上，是目前世界上唯一一個養(yǎng)殖產(chǎn)量超過捕撈產(chǎn)量的國家，2002年更成為全球水產(chǎn)品出口第一大國。去年水產(chǎn)出口創(chuàng)匯占農(nóng)業(yè)出口創(chuàng)匯的三分之一。所以放眼世界，通威還有很多很多事要干，不能分心。”
專和精，進(jìn)而強和大，3年內(nèi)爭取讓通威產(chǎn)能翻一倍，10年內(nèi)做到國內(nèi)水產(chǎn)飼料市場占有率由現(xiàn)10%提升到25-30%，20年內(nèi)做到世界最大水產(chǎn)企業(yè)。這就是劉漢元為通威股份設(shè)計的世界“水產(chǎn)王國”之路。
中國飼料工業(yè)協(xié)會會長白美清說，飼料工業(yè)利潤僅為2.52%，大大低于我國各行業(yè)5.03%的平均利潤率。但通威是一個例外。據(jù)通威股份的招股說明書顯示，2000年到2002年通威股份的主營業(yè)務(wù)收入分別增長39.65％、43.61％、170.71％，年均增幅達(dá)84.66％。公司2000、2001和2002年凈資產(chǎn)收益率（全面攤薄）分別為20.9％、29.8％、23.6％，同期公司的每股收益分別為0.23、0.46和0.48元。
與此同時，在財務(wù)方面“通威公司近三年的流動比率平均為1.39,速動比率平均為0.94。短期償債能力較強，這些對財務(wù)健康打下基礎(chǔ)。因為應(yīng)收賬款占總銷售額比例非常小，通威更多采用直接向農(nóng)民銷售、現(xiàn)結(jié)的方式，因此從經(jīng)營上看，該公司財務(wù)風(fēng)險很小。”天相投資顧問公司負(fù)責(zé)新股上市研究工作的紀(jì)書鵬說。
絕對控制創(chuàng)造絕對利潤
通威10余年間迅速膨脹，不斷有要求分股或期權(quán)之聲。但劉漢元一概予以否決。他說：“企業(yè)的問題并不是一股就靈，其實各有利弊，廣東某飼料企業(yè)，就因為分權(quán)后內(nèi)部管理和監(jiān)控根本無法理順；通威的分、子公司總經(jīng)理如果持有公司股權(quán)，長久以后會形成惰性，也不利于集團(tuán)規(guī)定分、子公司總經(jīng)理必須3年一換的制度執(zhí)行。還有，誰持有誰不持有，這認(rèn)定也會是一件特別麻煩的事情。”
劉漢元堅持認(rèn)為，通威模式就是全國市場銷售一盤棋，統(tǒng)一管理，總公司對各分、子公司有絕對控制權(quán)，“這也許好，也許不好，但經(jīng)過10多年實踐，證明在通威這里效果是很好的，所以以后即使是跟其他企業(yè)并購、合作，我們?nèi)匀灰欢〞猿诌@一條。”無錫通威總經(jīng)理蘇向前對此表示認(rèn)同：“我在正大干了15年，確實會感到缺乏激情。”
相應(yīng)地，劉漢元采用年薪加獎金的方式對分、子公司總經(jīng)理進(jìn)行回報。淮安通威總經(jīng)理周洪超，守著2003年7月18日建成投產(chǎn)的工廠，沒想到僅僅一年，通威飼料銷售量大漲，已經(jīng)達(dá)到他原先預(yù)測的三年后的數(shù)字，每天為客戶逼貨而忙碌。7月21日，通威股份總經(jīng)理管亞偉來到淮安，正好碰上半夜兩點鐘一個客戶將加長貨車橫在廠門口逼著要料，市場部內(nèi)勤直流淚，管亞偉聽說后讓山東通威緊急調(diào)貨支持，但天天廠門口仍然貨車排成長隊。
通威迅速狀大，如何才能讓所有有功勞員工得到激勵，成了劉漢元新的課題。劉漢元說：“效率是短缺經(jīng)濟(jì)后事關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。做企業(yè)不是簡單的大，也不是簡單地快，而是如何高效率運行！”從總部開始，通威推行一種名為“效率分享”計劃的績效考核體系，即讓每個部門每個員工充分討論，給自己制定目標(biāo)，然后通過提高效率而得到效率成果的一部分。“并不是老板給你發(fā)工資，每一分工資每一份薪水都是你自己打出來的。”事實上，通過員工提高效率，通威才可能創(chuàng)造更多的利潤。
●3年內(nèi)等待機會通過并購整合等使產(chǎn)能擴大一倍，10年內(nèi)將通威在國內(nèi)水產(chǎn)飼料市場占有率從10%提高到25-30%，做世界最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)
●否定期權(quán)或分股模式，強調(diào)全國公司統(tǒng)一管理統(tǒng)一調(diào)度，分、子公司總經(jīng)理3年一換，保持分支機構(gòu)創(chuàng)業(yè)激情
本報記者康莊成都報道
“做企業(yè)日常工作都很平常，尤其是運轉(zhuǎn)正常的公司，哪里有那么多的起伏跌宕，所以我們是一家沒有故事的公司。”面對記者追問，劉漢元頗多感受。在外界看來，剛剛上市、號稱中國水產(chǎn)飼料第一股的通威股份（600438，SH），是一家積極穩(wěn)健而又快速成長的公司，應(yīng)該擁有許多故事。
7月27日，通威股份公布了自上市以來第一份半年報。同為中國飼料業(yè)上市公司，新希望、正虹等的業(yè)績曲線正好與通威形成交錯，而通威2002年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78％，也明顯高于國內(nèi)行業(yè)平均2.52%的利潤率。在新希望作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，在重工業(yè)、乳業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)大舉擴張的同時，通威卻聲稱股份公司決不多元化，只專注飼料及水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。
從7月19日起，本報記者先后實地調(diào)查了通威眉山、廣東、天津（含北京）、淮安、無錫等五個分、子公司，在努力爭取下，通威股份開明地讓記者遍訪董事長劉漢元、總經(jīng)理管亞偉及分、子公司老總、車間員工、銷售員、客戶以及競爭對手，發(fā)現(xiàn)了通威運營的秘密，按劉漢元的解釋，這就是一個在飼料行業(yè)翻版的可口可樂模式。
1983年：誰選擇了誰？
通威的創(chuàng)始人劉漢元，生于1964年，按農(nóng)村計歲算虛歲的規(guī)矩，今年正好步入不惑之年，但他已經(jīng)做了20年飼料，他控制的通威股份連續(xù)6年牢牢占據(jù)中國水產(chǎn)飼料第一的位置，被稱為“魚狀元”。
1981年，16歲的劉漢元從四川省水產(chǎn)學(xué)校畢業(yè)，分配到眉山縣水電局兩河口水庫漁場當(dāng)技術(shù)員，1982年，他被樂山市水電局抽調(diào)去搞馬邊河水利資源調(diào)查，當(dāng)時劉漢元月工資41元。那時的魚是嬌貴的奢侈品，普遍價格比豬肉貴3-5倍，春節(jié)時價差更達(dá)10倍。
1983年5月1日，劉漢元經(jīng)過細(xì)致思考，決定利用離家不遠(yuǎn)的永光電站尾水渠搞網(wǎng)箱養(yǎng)魚試驗。這條小河位于四川眉山縣永壽鎮(zhèn)，河水的寬度不超過20米。他從父母手中拿來了全家僅剩的500元錢，建起了一個64平方米的金屬網(wǎng)箱，投入了185公斤魚苗。
1984年10月25日，劉漢元平生第一次體會到了被眾人矚目的滋味。四川省科委、省水產(chǎn)局等派出專家組當(dāng)場張網(wǎng)撈魚稱重驗收。在劉漢元試驗網(wǎng)箱養(yǎng)魚法的河溝兩岸，站滿了遠(yuǎn)道趕來的縣領(lǐng)導(dǎo)和周圍四里八村的農(nóng)民，劉漢元的父親形容當(dāng)時的情景：“那時河溝兩岸的大桑樹上都站了人。”在眾人的矚目之下，劉漢元從第一只網(wǎng)箱里撈起了第一網(wǎng)魚63.67平方米的劉氏網(wǎng)箱里，共捕撈出1390公斤成鯉魚，折合畝產(chǎn)1.5萬公斤，創(chuàng)造了四川歷史上單位面積養(yǎng)魚的最高紀(jì)錄，并且盈利1950元。這可算是劉漢元在茫茫商海中淘到的第一桶金。
1983年的中國，剛剛開始提倡個體戶創(chuàng)業(yè)，作為機關(guān)干部下海掙錢，而不去研究學(xué)術(shù)、在官場上求上進(jìn)，是一件“挺受人恥笑”的事情。社會壓力影響了劉漢元，他的第一個網(wǎng)箱養(yǎng)魚只好因此而冠以“科學(xué)研究為主、掙錢為輔”的美稱，隨后向15戶農(nóng)戶的技術(shù)推廣，也打破了科研成果與市場推廣之間的界限。這件無奈順應(yīng)當(dāng)時社會風(fēng)氣的事情，卻讓劉漢元“因禍得福”，從此走上了一條將科研成果與市場轉(zhuǎn)化、對養(yǎng)魚農(nóng)戶技術(shù)培訓(xùn)和飼料銷售緊密結(jié)合的路子，以致他是金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚的發(fā)明者，卻并不是中國最大的金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚專業(yè)戶，而最后成了中國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)商。
通過技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，農(nóng)戶接受了劉漢元的養(yǎng)魚技術(shù)，但飼料短缺，1986年，22歲的劉漢元利用幾年來養(yǎng)魚和手工生產(chǎn)魚飼料積累的資金，建起了西南第一家集約化的魚飼料加工廠。1984年、1985年的10月25日，眉山縣水電局和縣科委聯(lián)合連續(xù)兩年在同一天舉行金屬網(wǎng)箱流水養(yǎng)魚試驗的驗收會，劉漢元驚人地連續(xù)兩次打破四川省歷史上單位面積產(chǎn)魚的最高記錄！此后，該技術(shù)相繼作為“星火計劃”、“豐收計劃”項目在全國推廣。技術(shù)先行，銷售緊跟，3個月之后，西南各地的經(jīng)銷商紛至沓來，“科力牌”魚飼料成為搶手貨，鎮(zhèn)上常常車水馬龍阻塞交通，還有人為了買到飼料竟然在工廠門口排了7天7夜的隊。
當(dāng)年年底，飼料廠已經(jīng)盈利600萬元，次年7月突破1000萬。1992年，劉漢元在四川眉山縣城投資了1000萬元建設(shè)了一家現(xiàn)代化飼料廠，成立“眉山通威飼料公司”，開始出產(chǎn)“通威”飼料。
象賣可樂那樣賣飼料
在銷售量增大的同時，劉漢元開始與四川省水產(chǎn)學(xué)校、西南農(nóng)大，乃至后來與上海水產(chǎn)大學(xué)建立研發(fā)聯(lián)盟，據(jù)《通威報》主編黃其剛透露，中國海洋大學(xué)《水產(chǎn)動物營養(yǎng)與飼料學(xué)》本科教材（第二版）其中“飼料配方的設(shè)計與加工”等章節(jié)全部由通威專家編寫。劉漢元更自豪地宣稱：“我們通威的工廠比80%甚至90%的美國飼料公司先進(jìn)，因為他們的生產(chǎn)線先建，我們的后建。而只有世界頂級公司的嬰兒配方奶粉，其科技含量才能與我們的飼料相提并論。”
魚類飼料營養(yǎng)配方是遠(yuǎn)比人類食物配方更難的事情，因為魚類消化道比其他動物短，而且魚不會說話，它不會給你修正的機會，如果配方不對，魚就以死表示反對。“憑什么魚吃一斤飼料長一斤肉，甚至吃0.6-0.8斤飼料長一斤肉？這里面營養(yǎng)平衡供給的研究，十幾種氨基酸都要考慮比例問題，還要同時兼顧魚喜歡的口味，尤其是營養(yǎng)的流失，加工過程要損耗多少，運輸過程又會損耗多少，它在吃的過程中又會在什么條件下吸收多少等，研究到這種程度。人類本身的營養(yǎng)學(xué)研究到了這一步，但沒有能在實踐中達(dá)到這一步。”
這個核心技術(shù)反過來又成了劉漢元打市場的“秘密武器”。他受美國可口可樂市場營銷模式的影響，亦采用了一種類似的戰(zhàn)略，通威飼料所有型號的產(chǎn)品均在各分、子公司進(jìn)行生產(chǎn)，但核心原料為一種名叫“通威預(yù)混料”的產(chǎn)品，類似可口可樂的濃縮液，則只能在通威最早發(fā)家的四川眉山的分公司生產(chǎn)，然后調(diào)配給其他分公司，其生產(chǎn)配方嚴(yán)格保密。
據(jù)透露，這一預(yù)混飼料利潤空間較大，至今通威股份30家分、子公司，眉山公司銷售量最高，利潤率最高。據(jù)通威眉山分公司總經(jīng)理陳平福告訴本報記者，今年1至6月該公司在通威股份內(nèi)部管轄的市場劃小了不少，但銷量卻比去年同期上升了25%，銷售收入上升了35%，利潤上升了20%，其財務(wù)狀況表現(xiàn)更可稱為優(yōu)秀，流動比率達(dá)到200%左右，通威股份四川分公司是目前眉山市唯一享受基準(zhǔn)利率或下浮貸款利率的企業(yè)。通威在全國水產(chǎn)飼料行業(yè)中市場占有率為10%，但眉山公司在其管轄的市場范圍內(nèi)市場占有率竟達(dá)50%以上！
通威股份總經(jīng)理管亞偉解釋說，其他畜禽飼料沒法做到這樣，是因為核心技術(shù)早就是公開的了，而通威的水產(chǎn)飼料仍然保留著核心技術(shù)秘密。“其他公司飼料餌料系數(shù)達(dá)到2或1.8就已經(jīng)非常不錯了，通威的一般都能達(dá)到1.5，理論上我們可以達(dá)到0.6；我們的飼料養(yǎng)魚魚體健康，酷暑天運輸不死魚；魚體形體色好，跟野生自然魚差不多，且內(nèi)臟比例低，可食性好。這就是核心技術(shù)的差異，使通威形成了技術(shù)方面的核心競爭力。”
去年以來，通威計劃投資3.3億元人民幣，已逐步開始在成都市外北建設(shè)中國乃至亞洲規(guī)模最大、功能最齊全的水產(chǎn)科技園區(qū)。該水產(chǎn)科技園規(guī)模宏大，規(guī)劃為十個功能區(qū)，即全封閉循環(huán)水工廠化養(yǎng)殖基地、魚類基因工程研究所與生物制品研發(fā)中心、中國淡水漁業(yè)博物館、通威大學(xué)、休閑觀光漁業(yè)區(qū)等。建成后將是我國最大的水產(chǎn)研發(fā)、推廣、示范中心，還將是一個集特色漁業(yè)、節(jié)水節(jié)地漁業(yè)、綠色環(huán)保漁業(yè)、知識漁業(yè)和觀光游覽漁業(yè)為一體的新興產(chǎn)業(yè)樣板，7月22日，通威品牌還獲得了中國馳名商標(biāo)稱號，從而進(jìn)一步強化通威的核心競爭力戰(zhàn)略。
倚仗這一戰(zhàn)略，通威于2000年7月在全國飼料工業(yè)最發(fā)達(dá)的廣東投資1.2億元，在南海市籌建年產(chǎn)50萬噸、全國最大的的飼料生產(chǎn)企業(yè)廣東通威！從1999年7個月銷售量1.2萬噸，到2000年銷售5.7萬噸，再到2002年銷售16萬噸，年均增長率均在200%以上。3年時間，廣東通威一躍為廣東飼料工業(yè)的三大龍頭企業(yè)之一，在強手如林的廣東創(chuàng)造了發(fā)展神話。
做農(nóng)民做不了的事，幫農(nóng)民做他能做好的事
劉漢元從最開始做飼料起就立下了一個規(guī)矩，通威飼料所有銷售均為現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不賒欠，這一規(guī)矩至今仍在執(zhí)行。劉漢元說：“我們這個行業(yè)，是天天與農(nóng)民打交道，他花了錢買你的料才會心疼，就會認(rèn)真按照你說的去做，效果也比較好；另外，農(nóng)民兄弟很實際，如果用你的料一個星期長勢不行，他就不會再用了，尤其是需要現(xiàn)金交易的情況下。這對于我們來說，是非常靈敏的晴雨表。”
此外，養(yǎng)魚這類農(nóng)民自己可以做、可以做好的事情，通威自己堅決不插手，而是以技術(shù)咨詢、培訓(xùn)師的角色幫助農(nóng)民自己做好。
后來劉漢元去清華大學(xué)演講時進(jìn)一步闡述說，“誰引導(dǎo)農(nóng)民致富，誰和農(nóng)民一同致富；誰和農(nóng)民搶飯碗，誰沒有飯碗。所以誰做的事情是為農(nóng)民的飯碗里添肉加油，誰就會獲得成功。”再后來，劉漢元到北大MBA班演講，他再次重申這種觀點。由此可見其重視程度。
劉漢元還說，通威股份就專做水產(chǎn)飼料及上下游產(chǎn)業(yè)鏈，不會移情別戀。“在當(dāng)前的飼料行業(yè)中，水產(chǎn)飼料毛利率稍高于其他品種，而通威是全國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)有關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，公司水產(chǎn)飼料占公司全年主營業(yè)務(wù)利潤總額的比重超過６0％，并逐年提高。這使通威整體上有較高的利潤率，例如２００２年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78％。經(jīng)過中國水產(chǎn)同行的共同努力，過去20年中，中國水產(chǎn)品總產(chǎn)量增長了近20倍，占全世界的35%左右，人工養(yǎng)殖產(chǎn)量去年達(dá)2800萬噸，占全世界的70%以上，是目前世界上唯一一個養(yǎng)殖產(chǎn)量超過捕撈產(chǎn)量的國家，2002年更成為全球水產(chǎn)品出口第一大國。去年水產(chǎn)出口創(chuàng)匯占農(nóng)業(yè)出口創(chuàng)匯的三分之一。所以放眼世界，通威還有很多很多事要干，不能分心。”
專和精，進(jìn)而強和大，3年內(nèi)爭取讓通威產(chǎn)能翻一倍，10年內(nèi)做到國內(nèi)水產(chǎn)飼料市場占有率由現(xiàn)10%提升到25-30%，20年內(nèi)做到世界最大水產(chǎn)企業(yè)。這就是劉漢元為通威股份設(shè)計的世界“水產(chǎn)王國”之路。
中國飼料工業(yè)協(xié)會會長白美清說，飼料工業(yè)利潤僅為2.52%，大大低于我國各行業(yè)5.03%的平均利潤率。但通威是一個例外。據(jù)通威股份的招股說明書顯示，2000年到2002年通威股份的主營業(yè)務(wù)收入分別增長39.65％、43.61％、170.71％，年均增幅達(dá)84.66％。公司2000、2001和2002年凈資產(chǎn)收益率（全面攤薄）分別為20.9％、29.8％、23.6％，同期公司的每股收益分別為0.23、0.46和0.48元。
與此同時，在財務(wù)方面“通威公司近三年的流動比率平均為1.39,速動比率平均為0.94。短期償債能力較強，這些對財務(wù)健康打下基礎(chǔ)。因為應(yīng)收賬款占總銷售額比例非常小，通威更多采用直接向農(nóng)民銷售、現(xiàn)結(jié)的方式，因此從經(jīng)營上看，該公司財務(wù)風(fēng)險很小。”天相投資顧問公司負(fù)責(zé)新股上市研究工作的紀(jì)書鵬說。
絕對控制創(chuàng)造絕對利潤
通威10余年間迅速膨脹，不斷有要求分股或期權(quán)之聲。但劉漢元一概予以否決。他說：“企業(yè)的問題并不是一股就靈，其實各有利弊，廣東某飼料企業(yè)，就因為分權(quán)后內(nèi)部管理和監(jiān)控根本無法理順；通威的分、子公司總經(jīng)理如果持有公司股權(quán)，長久以后會形成惰性，也不利于集團(tuán)規(guī)定分、子公司總經(jīng)理必須3年一換的制度執(zhí)行。還有，誰持有誰不持有，這認(rèn)定也會是一件特別麻煩的事情。”
劉漢元堅持認(rèn)為，通威模式就是全國市場銷售一盤棋，統(tǒng)一管理，總公司對各分、子公司有絕對控制權(quán)，“這也許好，也許不好，但經(jīng)過10多年實踐，證明在通威這里效果是很好的，所以以后即使是跟其他企業(yè)并購、合作，我們?nèi)匀灰欢〞猿诌@一條。”無錫通威總經(jīng)理蘇向前對此表示認(rèn)同：“我在正大干了15年，確實會感到缺乏激情。”
相應(yīng)地，劉漢元采用年薪加獎金的方式對分、子公司總經(jīng)理進(jìn)行回報。淮安通威總經(jīng)理周洪超，守著2003年7月18日建成投產(chǎn)的工廠，沒想到僅僅一年，通威飼料銷售量大漲，已經(jīng)達(dá)到他原先預(yù)測的三年后的數(shù)字，每天為客戶逼貨而忙碌。7月21日，通威股份總經(jīng)理管亞偉來到淮安，正好碰上半夜兩點鐘一個客戶將加長貨車橫在廠門口逼著要料，市場部內(nèi)勤直流淚，管亞偉聽說后讓山東通威緊急調(diào)貨支持，但天天廠門口仍然貨車排成長隊。
通威迅速狀大，如何才能讓所有有功勞員工得到激勵，成了劉漢元新的課題。劉漢元說：“效率是短缺經(jīng)濟(jì)后事關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。做企業(yè)不是簡單的大，也不是簡單地快，而是如何高效率運行！”從總部開始，通威推行一種名為“效率分享”計劃的績效考核體系，即讓每個部門每個員工充分討論，給自己制定目標(biāo)，然后通過提高效率而得到效率成果的一部分。“并不是老板給你發(fā)工資，每一分工資每一份薪水都是你自己打出來的。”事實上，通過員工提高效率，通威才可能創(chuàng)造更多的利潤。